Capitulo 2-1

El consumidor de hoy, aunque usted lo dude, si de moda se trata, no piensa en productos ni en calidad, si la calidad fuera predominante en la decisión de compra, no existirían almacenes españoles en Colombia, vendiendo ropa, a un precio de clase media hacia arriba y con una calidad bastante discutible.

No hace mucho compre un saco en un acrílico liviano, no lo niego, era lo que quería y nadie lo vendía, lo compre emocionado por un precio cercano a los $100.000, resultado: En las primeras lavadas se encogió, de tal manera que cada vez que me lo ponía me tocaba estirarlo, y más o menos en la 10ma lavada ( hablo de lavado en seco ) se empezó a dañar. Pague $100.000 por un saco que no duro 8 meses, hubiera podido pagar mucho menos por algo que durara mucho más, el problema es que nadie en Colombia lo vende y el deseo pudo más a sabiendas de su calidad. 

Podría seguir enumerando marcas y marcas que están llegando a Colombia con las mismas características. No todo es malo, tenemos que aprender algo de ellos, la generación de la experiencia en sus plataformas de ventas, se ha dado cuenta que en estas nuevas marcas llegadas a Colombia, nadie lo atiende, nadie le pregunta que necesita y lo peor no hay nadie que lo asesore. Entonces donde quedo la teoría de servicio al cliente, donde están los vendedores, donde la asesoría; que son las formas y estrategias que los almacenes nuestros manejan.
La pregunta es si las nuevas generaciones que van a unas velocidades que son casi impensables, ya no requieren este tipo de atención y la respuesta es de acuerdo. El consumidor de hoy, impactado por la internet, global totalmente, que compra online, no necesita que le digan que debe comprar, lo tiene claro, porque antes de entrar a una tienda ha visto no menos de 100 productos de la misma categoría y tiene una decisión muy formada en su mente.  Pero la velocidad en que, se preguntara… la velocidad para permitir mentalmente el ingreso de nuevos productos, y a la vez, para desecharlos con rapidez.

Que mueve al consumidor de hoy? , que es lo que hace que el compre?, bueno lo primero que debemos entender es que al consumidor de hoy los productos, como producto, no le interesan, la calidad, es algo que puedo o no ser importante, dependiendo un poco del uso, pero ojo depende del uso que se le quiere dar. Voy a tratar de explicar el cambio: La teoría general de mercadeo dice que los clientes compran por necesidad, eso es válido en todo, menos en moda y estilo de vida. En nuestro negocio los clientes compran por DESEO y ese es el primer cambio que usted debe entender, no es un problema de su producto, es un problema de cómo su marca genera deseo. Cuando el deseo es tan fuerte, acto seguido genera la demanda. lo que me pone entonces nuevamente en la discusión de marca, las etapas siguientes en construcción de marca son:

ETAPA 3: Fidelidad de marca: Avanza el tiempo y se acrecienta la necesidad, no sólo de comunicar, sino de asegurar una relación del consumidor con el producto que sólo puede hacerse posible apelando al lado emocional de estos. Comienza entonces a  gestarse el término fidelidad de marca. Los consumidores no se fijarán ya no tanto en el producto sino en el nombre detrás del cual no se esconde sólo un producto sino muchos más aspectos. Ya no será sólo Coca Cola, como producto revolucionario, será Coca Cola como el lado feliz de la vida; ni tampoco BMW como vehículo de vanguardia, sino como el placer de conducir y así con multitud de marcas a las que el consumidor se vuelve fiel.

ETAPA 4: Gestión de marca: En la actualidad, nos encontramos en un escenario completamente diferente al del inicio en el que la marca es, para la mayoría de las compañías, el activo más importante: el que representa al producto, el que está ligado de forma emocional a los consumidores, el que crea valor para la compañía, el que genera confianza en el consumidor, el que es aval de calidad, etc.

Hoy los consumidores en moda compran por deseo, y el deseo lo genera la EXPERIENCIA. La experiencia tiene dos momentos, cuando usted es dueño de un almacén. Ese almacén le permite generar sensaciones, experiencia en la compra, sentir, oler, visualizar un ambiente de moda etc. Pero existen otros momentos que son tan importantes como el momento de visitar el almacén, que es la experiencia previa a la compra, es ahí donde usted puede hacer el cambio, es ahí donde usted puede generar deseos sin necesidad de ser una marca reconocida o con distribución propia, la experiencia antes de la compra genera expectativa en los clientes y esto se refuerza en el momento del intercambio comercial. La fidelización se obtiene postventa. Hoy el consumidor compra EXPERIENCIAS y recibe a cambio productos.